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ノルマのかけ方

前の記事に濱田社長からのコメントを頂きました(しかも、自分のぼやき部分に目敏いレスが^_^;)ので、別立てにして書いちゃうことにしました。

社長ご指摘のように、あちこちの国立大学法人が黒字経営してる昨今です。公務員系職場でも経営努力が浸透しつつあるなぁというのが実感。某試験で会場を借用している某大学も、ある時点から借用料が倍額になったりてしまして、あの手この手知恵を絞っているのがわかります。

かくして我が業界、現状では目標管理といっても足並みが全く揃いません。設定ノルマに対して「目標が現実離れしすぎてる」とか「評価対象がノルマ実績だけなのはおかしい」とか「部署やら職責やら全員一律同じ条件でもないのだから」とか言い始める人間が必ずいる。

そりゃノルマは嫌ですわ。自分だって設定件数目指して頑張ってるつもりでも、正直達成させるのは大変です。
だから、上のように言いたくなるのもわかります。

それじゃあ。
こーいうノルマのかけ方が不満の元となるのなら、ノルマのかけ方を変えようという声をなぜ誰も挙げないのかなぁと、思うんですよね。
例えば従来の設定ノルマが会員獲得だったとしましょう。確かにこれでは、日頃企業との接触が多いか少ないか、部門・職責・担当ごとに事情がまちまちですから、不満の元になります。

そーでない方法とは。

まず手順その1。一人一人に、自分の個人的なツテ(担当業務上も含む)に限って会員になっていない企業をリストアップさせる。件数の多少は問わない。そこに接触レベルを記入。
レベル10は1回接触しただけで次のアプローチには作戦が必要。
レベル20は面識があって頼めば話くらいは聞いてくれそう。
レベル30はしっかり繋がりがあって、頼めば加入は見込めそう。
個々のレベルはポイント(A)ということにします。

このときレベルを合算して氏名横に記入しておきます。合算値はポイント(B)としましょう。

手順その2は、全てのスタッフから出たリストを公開し共有します。
他人のリストの中からアプローチ出来る企業があれば自分のリストにします。譲渡した人は引換に接触レベル分の譲渡ポイントを獲得します。自分のリストに組み入れた企業は同じ接触レベルに設定し、合算値を再集計します。

手順その3は入会勧奨。
入会に結びついたら成約ポイントを60獲得。獲得ポイントを合算して記入し、リストから削除します。
譲渡・入会ポイントの合算をポイント(C)とします。

もうお気づきかと思いますが、これは名付ければ市場原理型ノルマ設定。
売上がポイント(C)、仕入がポイント(B)、在庫がポイント(A)です。
つまりは売上利益は(C)-{(B)-(A)}ということに。

当初のリストアップが10件、(B)200ポイントあるとします。
次に他人リストから2件20ポイント仕入れて、(B)は220ポイントに。
活動の成果で5件が成約し(C)300ポイント獲得、3件は他人に譲渡し(C)50ポイントで、4件は在庫(A)が70ポイント。
獲得利益は(C)350-{(B)220-(A)70}=200ポイントとなります。
もちろん在庫は翌年の期首棚卸として計算、継続していきます。

ちょっとややこやしいかもしれませんが、自分が自己の目標を掲げ、それをクリアすることを粗利(付加価値)に見立てた考え方です。出来もしないのに大風呂敷を拡げると在庫を抱えることにもなるし、粗利を大きくするために接触レベルを低く計上すると、他人に買われる可能性も高くなる。


ごちゃごちゃ書いちゃいましたが、ひとまず自分がいいたいのは、どんな堅い職場でも、ちょっとした遊び心で、なんぼでもなるような気がするってー事です。

眠い状態で書いてますゆえ、計算上の辻褄のあわなさ加減はご容赦を。。
さー寝るっ!

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